SaaS商业实战：好模式如何变成好生意

12年行业经验

作者从事SaaS创业、管理、经营超过12年，从事企业软件服务行业超过25年。

5维度关键要素

从行业机会、商业模式、价值模型、成功路径、经营系统5维度全面梳理SaaS商业实战核心内容，详细阐述好模式变成好生意的全过程。

10余位专家推荐

微软、腾讯、字节跳动、安永等近10家企业的专家高度评价并联袂推荐。

1个完整闭环

章围绕获客、留存和增长构建包括线索拓展、销售、实施、交付、客户成功、规模化和增长在内的经营系统闭环。

这是一部涵盖SaaS商业实践全部关键要素的著作，从行业机会、商业模式、价值模型、成功路径、经营系统5个维度全面梳理了SaaS商业实战的核心内容，详细阐述了如何一步步将好模式变成好生意的全过程。

作者在SaaS领域深耕12年，本书不仅总结了他在SaaS领域创业、管理、经营、服务的成功经验，而且将曾经犯过的错、踩过的坑尽数写进本书中。得到了微软、腾旭、字节跳动等10余家企业的SaaS专家的一致好评。本书在结构安排上，从理论到实践层层递进，业务涵盖全面，关键路径和节点讨论深入，可帮助各类SaaS从业者形成自己的业务思路，并尽可能避免陷入误区。

全书一共11章：

第1~2章首先全面介绍了SaaS的必备常识和关键概念，然后从5个方面分析了国内SaaS行业潜在的发展机会；

第3~4章详细解读了SaaS的商业模式和价值模型，这部分内容既是SaaS经营的核心，也是SaaS创业的理论基础；

第5章从寻找市场切入点到产品实现，再到产品策略，给出了SaaS的成功完整路径。

第6~11章围绕SaaS的获客、留存和增长详细讲解了包括线索拓展、销售、实施、交付、客户成功、规模化和增长在内的SaaS经营系统闭环。

全书11章构成了一个完整的SaaS演进逻辑，每一章对应一个具体的业务，比如，产品设计、销售、实施、交付和客户成功等。所以，读者可以根据自己的业务角色，直接阅读对应的章节。

代珂

资深SaaS专家，在SaaS领域耕耘超过12年，在企业信息服务领域有超过25年的企业服务经验。

曾担任SAP行业负责人、今目标科技COO、纷享销客副总裁，目前是独立的SaaS咨询顾问，服务于多家知名SaaS公司和大量SaaS初创公司。服务领域涵盖产品、销售、交付和客户成功，帮助所服务的SaaS公司实现了获客、留存、增长的闭环。

曾在外企软件公司完整参与过数十个大型ERP项目，2008年开始SaaS创业，致力于提高SaaS销售效率的方法的探索和实践，签约了大量大客户并成功将SaaS销售和交付周期降低到传统软件的20%。此外，在降低获客成本和提升客户终身价值方面也有大量实践，并取得显了著的成果。

在SaaS商业模式下，增加客户和公司的可持续收益是Z为关键的目标。这本书把SaaS的关键经营要素有机地串联起来，描绘了SaaS从一个好模式到一门好生意的全过程。代珂把自己多年的SaaS创业和管理经验分享出来，对SaaS创业者和SaaS公司管理者都会非常有帮助。

——郭洁 微软大中华区首席营销官

本书是国内少有的探讨SaaS模式的严肃专著。书如其人，字里行间总能看到代珂认真执着的模样。作者基于自己10余年的SaaS从业经历，讨论了SaaS商业实践的方方面面，有理论高度，也有实践细节，殊为难得。其中第4章关于“SaaS价值论”的内容尤为精彩，只有在行业中摸爬滚打过，才会有这样深切的感悟，行业需要这种又冷又硬的反思。

的确，没有SaaS的时代，只有时代的SaaS，愿从业者不负这个伟大的时代！

——文荣 今目标创始人兼CEO

本书是一位SaaS老兵十余年从业经验的总结，系统地阐述SaaS行业、SaaS企业的战略和SaaS产品的运营等问题，推荐所有SaaS从业者阅读。

——任向晖 明道云创始人

本书的出版可能会成为我国SaaS领域的一个里程碑事件，标志着中国SaaS产业开始走向成熟。国内的SaaS经过多年打磨，在产品和技术层面大多已基本成熟，但销售和交付层面还一直没有找到“出路”。在SaaS行业深耕多年的代珂老师在本书中给出了详实且可落地的经验，可谓“SaaS销售宝藏书”。本书的出版必将会大大促进国内众多SaaS厂商持续、快速、健康发展。

——曹开彬 中国软件网、海比研究院CEO

国内SaaS领域方兴未艾，亟待更多好书。恭喜我在纷享销客的老同事代老师新书付梓！他是经历了软件时代和SaaS时代的资深售前及销售专家。与我的那本SaaS书不同，《SaaS商业实战》对商业模式、SaaS价值做了更深入的探讨，针对SaaS营销和服务的各个环节给出了代老师的实战见解，值得细读。

——吴昊　《SaaS创业路线图》作者，SaaS创业顾问

中国少有能真正从全局剖析SaaS产业的专家，更缺乏经历过艰难探索，踩过无数坑，最后还能把SaaS写成精彩文字的记录者。代珂老师满足了这些条件，他眼中的SaaS始终与众不同。我一直想知道中国SaaS到底是怎么发展的，如果你也有同样的疑惑，不妨看看这本书吧。

——李晓松　3W集团ToB行业头条主编

了解代珂兄是从另一位SaaS“老炮”那里，他们都是SaaS的创业者和先行者，后来都转型为独立顾问，帮助了很多初创SaaS企业从摸着石头过河到走上康庄大道。现在代珂把这些经验都融入本书，理论结合实践，深刻阐述中国的SaaS该如何走，颇具借鉴意义。本书从获客到留存，覆盖SaaS企业从生存到发展的所有内容。阅读本书一定让你有醍醐灌顶的感觉。

——刘徽　《客户成功：持续复购和利润陡增的基石》作者

十年前，SaaS在中国还是一个时髦词；现在，大多数中国企业都用上了各式各样的SaaS工具。但是，困惑依然不少，如何持续盈利？好模式如何成为好生意？如何真正做到“客户成

功”？这条路上有很多坑，也有很多洞察。本书作者用十余年的经验带给读者他的实践与思考。

——班丽婵　CMO训练营创始人兼CEO

代珂在《SaaS商业实战》中，通过对十几年从业经验的思考与洞察，向我们介绍了在SaaS市场中如何寻找客户价值，如何一步步地走向商业成功。《SaaS商业实战》对创业和从业者都是一本值得阅读的好书。

——答治茜　腾讯云副总裁/千帆计划负责人

代珂作为一名一线大客户销售VP，过去几年经历了中国SaaS发展的各个阶段，也作为项目经理全程参与了SaaS在大型公司的项目落地。相信他这本书对于SaaS的解读，能给大家提供洞察SaaS的独特视角和深刻启迪。

——沈旸　神州数码集团副总裁兼CIO

相信本书能够给SaaS企业管理者、SaaS行业投资人以及更广泛的产业参与者带来很多启发与落地上的指导，这些思考与经验可以更好地助力我国SaaS产业供给侧的升级，期待在不久的将来诞生一批来自本土的优秀SaaS公司。

——赵文杰　安永（中国）企业咨询有限公司业务拓展部总监

前Salesforce大中华区销售总监

为什么要写这本书

2008年一个偶然的机会，我读到“今目标”创始人文荣博士撰写的一篇关于SaaS的文章，这种软件使用模式立刻吸引了我。当时我在软件行业已经有超过15年的从业经历，我意识到，SaaS才是软件的未来。于是，我离开了熟悉的传统软件行业，加入“今目标”，开启了SaaS创业之旅。

不过，当时我们并没有向用户强调SaaS，因为很难讲明白。我们跟用户说可以租用软件，也就是用户不用自己买软件，租就行了。令我们感到意外的是，即使现在看来“租金”都不便宜的SaaS，居然很快就有了几百家付费用户。这让我们看到了SaaS在企业信息服务领域的美好未来。

十几年过去了，SaaS与当初已经不可同日而语。特别是在国外，SaaS已经发展成为信息服务行业增长最快的领域。正是受国外SaaS市场表现优异的影响，国内SaaS也逐渐成为热门。创业七年后，“今目标”获得了数千万美元的投资。

可以说，本书讲到的每一个错误都是我们自己犯过的，给出的每一个建议我们都违背过，并且书中指出的SaaS创业大坑，我们几乎一个都没错过。本书传递出的价值，都是我们通过艰辛的创业经历和惨痛的经验教训总结出来的。

在SaaS领域的十余年工作经历，特别是近五年深入的SaaS大客户销售经历，让我从客户的角度重新思考了SaaS，同时也让我产生了把这些经验教训进行总结和分享的想法。于是，我于2019年创立了公众号ToBeSaaS，承蒙读者的厚爱，一年时间获得了近万个关注。同时，我的身份也发生了转变，从一名一线的大客户销售VP，变成一名专职的SaaS咨询顾问。

不过，做公众号和顾问都有很大的局限性，比如每个主题之间并不是连续的，因而缺乏知识的系统性。很早就有公众号读者、我服务过的客户，以及身边的小伙伴建议我写一本书，把这些内容整合起来。恰逢机械工业出版社华章分社的杨福川老师也邀请我写一本关于SaaS的书，于是我接受了大家的建议，这也成了我写作本书的动力。

读者对象

本书的读者对象首先是SaaS从业者，如果再细分一下，本书对于SaaS公司的市场人员、产品经理、销售员、实施顾问、客户成功以及运营等岗位的人员，也有一定的参考价值。其次，本书对于SaaS领域的投资人以及利益相关者有一定的参考价值。最后，因为SaaS毕竟是未来企业信息服务的主流，所以读者对象还可以扩大到信息领域的各类业务人员和研究者，比如软件从业人员、云服务提供者、企业的战略规划人员及CIO等。

本书特色

本书与同类书稍有不同的是，我并没有把它写成一本SaaS规范性指导书，所谓规范性就是教导读者“应该”如何做。首先，由于作者水平和视野有限，无法涵盖SaaS应该做的方方面面；其次，如果只是把国外SaaS的做法当作规范介绍给国内读者，参考意义也很有限；最后，也是因为本书的视角比较独特，正如我的公众号签名“从生意的角度理解SaaS”一样，既然SaaS是一门生意，那么其成功并无定式。

所以，本书力求从国内企业用户的现状出发，以SaaS商业模式为基本理论框架，重点讨论如何将一个好模式，一步步变成一门好生意。特别是从实战的角度，讲述了获客实战、留存实践和增长路径这三阶段是如何做到业务衔接和商业闭环的。

如何阅读本书

本书内容主要分为四个部分。

第一部分（第1～2章）介绍SaaS在国内企业服务领域的基本情况和发展机会。因为我被问得最多的一个问题是“SaaS在国内到底有没有发展前景？”所以这部分首先澄清SaaS的商业概念，然后从五个方面论述SaaS在国内企业服务市场的潜在机会。

第二部分（第3～4章）介绍SaaS的商业理论。我也经常被问到诸如“做什么SaaS更有机会？”“为什么销售这么难？”“为什么客户留存这么难？”等问题。导致这些结果的原因有很多，但是最根本的原因是违背了SaaS的商业逻辑。因此，这一部分阐述SaaS的商业模式和SaaS的价值问题，它们是SaaS的商业基础。不理解SaaS的商业模式和价值，SaaS的经营方向就很容易迷失。第3章将SaaS的商业模式总结为价值主张、盈利模式、关键资源和关键流程四个维度，它们构成了SaaS的经营核心。第4章将介绍SaaS的价值模型，将玄妙的“价值”通过模型具象化。无论是选择一个SaaS服务创业，还是正在经营SaaS服务，都可以用SaaS价值模型来验证其价值是否真实存在。这两章的内容虽然读起来比较枯燥，但它们是SaaS创业的理论基础，在很大程度上起到SaaS创业地图的作用。

第三部分（第5章）介绍SaaS从理论过渡到实践的过程。很多SaaS创业都是从一个产品开始的，这样容易导致产品上市后没有市场需求，这也是SaaS创业失败最主要的原因。第5章阐述如何利用前面部分所讲的理论模型，发现业务价值，然后一步步落实到产品特性上，而不是反其道而行，先有产品，然后再回头去寻找价值。

第四部分（第6～11章）介绍SaaS经营的实战内容。对于SaaS公司的市场、产品、销售、实施、客户成功和运营人员等角色来说，这一部分无疑都是“干货”。有了扎实的价值理论基础和优秀的产品，还需要一套可落地的实操方法论，这样才能让SaaS经营系统形成闭环。这一部分以价值型获客为基础，主要讨论SaaS获客、留存和增长三大经营构成及落地到SaaS的营销、销售、实施交付、客户成功和运营增长的每一个环节。

把上述关键经营要素有机地串联起来，就构成了SaaS商业实战的核心内容，描绘出SaaS从一个好模式转变为一门好生意的全过程。

致谢

感谢我这些年服务过的客户和用户，他们不但给予我业务上的支持和帮助，更是我的良师益友。没有他们的合作和支持，我不可能获得这些丰富的实践经验。

感谢我的微信公众号粉丝，他们对SaaS都有非常独到的见解。SaaS让我们结识，并让我们有了很多的交流机会，他们的每个问题和见解，都促使我不断地深入思考。

感谢机械工业出版社华章分社的杨福川老师和本书编辑韩蕊老师，没有他们的辛苦付出，本书也不可能顺利完成。

感谢我的家人。从我开始写作到完稿只有三个月，在此期间，我的家人承担了大部分家务，给了我充足的写作时间，让我得以按计划完成书稿。也感谢我的橘猫“芒果”，它每天晚上陪着我写作到深夜。

最后，谨以此书献给开拓中国SaaS之路的众多实践者。

序1

2019年开始，伴随着千帆计划发布，我逐渐深入SaaS行业和生态，亲历了这个行业的快速发展和蓬勃生机。传统软件厂商拥抱变化，创业者如雨后春笋，互联网和云服务商重兵投入，大家都意识到企业数字化转型的市场会随着客户意识的觉醒和中国社会商业化的日趋成熟，成为未来十年重要的发展机会。

国内的SaaS市场是跨越式发展的，它不像欧美是软件市场成熟模式下的一个变革，而是在软件还在“小学生”时，直接进入云时代。在这个过程中，过去我们熟悉的在消费互联网时代“抄作业”的模式是行不通的，国内客户的商业模式和使用习惯有其自身的特点。在千帆生态数百个合作伙伴中，真正脱颖而出的成功者，无一不是站在客户视角去解决问题、创造价值的。

代珂在《SaaS商业实战》中，通过对十几年从业经验的思考与洞察，向我们介绍了在SaaS市场中如何寻找客户价值，如何一步步地走向商业成功。《SaaS商业实战》对创业和从业者都是一本值得阅读的好书。

答治茜

腾讯云副总裁/千帆计划负责人

2021年4月19日

序2

过去十几年，中国互联网行业在ToC领域发展迅速，无论是技术水平、公司市值还是影响力，都丝毫不逊于国际互联网巨头。但是在ToB领域，却是另一番景象。记得2016年底，我离开美国时，SaaS巨头Salesforce当年实现营收超过50亿美元，而当时国内没有SaaS软件公司年营收达到1亿美元。行业内交流时，大家一致认为ToB做起来非常吃力。

为什么在美国流行的SaaS在中国的发展不如预期？ToC面向的是个人，面对人性的产品，基本上全世界通用，较低的通信成本也加速了移动互联网的生态发展。而ToB面向的是组织，中国的组织形态比许多国家要丰富得多，有些照搬国外SaaS理念的产品在中国落地时就遇到了各种难题，尤其是面对大型企业提出的复杂定制化需求和数据安全要求时，它们往往手足无措。

我一直相信SaaS和开源会是未来大部分软件的存在形式，过去几年，我也一直致力于推动数字化转型向SaaS和开源方向发展。很高兴看到，这些年中国的很多SaaS产品克服了发展中的各种困难，找到了自己的价值点，产品也在不断完善。尤其是2020年之后，市场环境和业务节奏变得更快，对企业的在线协同能力和数字化程度要求更高，很多大型企业也开始接受SaaS。SaaS带来了生产效率的极大提升—在不确定性提升的时代里，时间是最宝贵的。

代珂作为一名一线大客户销售VP，过去几年经历了中国SaaS发展的各个阶段，也作为项目经理全程参与了SaaS在大型公司的项目落地。相信他这本书对于SaaS的解读，能给大家提供洞察SaaS的独特视角和深刻启迪。

沈旸

神州数码集团副总裁兼CIO

2021年4月21日

序3

2021年上海国际车展的主题是“拥抱变化”，造车新势力和传统主机厂竞相推出精彩纷呈的新能源智能汽车，百年汽车产业从功能时代加速迈入智能时代。

不仅是汽车产业，如今各行各业都在酝酿或发生着一系列转型及变革，企业管理软件诞生于20世纪70年代，浓缩多个行业最佳实践并且帮助了无数企业的业务以成熟的姿态走向全球。1999年创建于旧金山的Salesforce开创了一个新的云时代，时至今日其市值已经超过2100亿美金。我国互联网产业从20世纪末开始蓬勃发展，在面向消费者的移动互联网领域已经诞生了一批世界级巨头。现如今各个行业的转型升级都在如火如荼地进行，我们有理由相信企业管理软件领域也一定会出现一批优秀的新势力，在数智化时代帮助企业客户取得成功，自身也成为世界级的领先企业。

代珂在企业服务领域有非常丰富的经验，不仅熟悉传统的ERP系统实施落地，也亲身参与了SaaS企业的创业，从0到1建立起企业软件产品和交付的新模式，这些实操经验对于SaaS从业者有很大的帮助。这本书从价值定位、盈利模式、关键资源以及关键流程4个维度深入剖析了SaaS，可以帮助我们更准确、更深刻地理解SaaS作为一种先进生产力是如何创造更多价值的。代珂把SaaS企业经营的端到端流程进行了梳理和分享，从营销获客、销售成单、产品设计、服务交付、客户成功以及行业生态等多个维度将自己的宝贵经验全盘托出，这是真正的实战智慧提炼。

相信本书能够给SaaS企业管理者、SaaS行业投资人以及更广泛的产业参与者带来很多启发与落地上的指导，这些思考与经验可以更好地助力我国SaaS产业供给侧的升级，期待在不久的将来诞生一批世界级的来自本土的优秀SaaS公司。

赵文杰

安永（中国）企业咨询有限公司业务拓展部总监

前Salesforce大中华区销售总监

2021年4月20日